聊聊协同打单的一些心得体会

今天来简单聊聊软件业务中协同打单的一些心得体会。

回顾总结我们这些年所做的项目型软件开发，要做这一类项目型的软件开发，首先得想方设法拿到项目。以我们公司在几个行业里多年的沉淀，要在所在行业拿到一些软件项目自然也有一些方法。这里面，解决方案销售应该算是其中最主要的方法之一，这也是软件项目打新、攻下中大型软件项目等的基本方法。要做好这件事情，其实就是要销售、售前、售后为同一目标群策群力、协同作战、持续跟踪、死磕到底。

在本人过往的一些项目经历中，真正意义上的协同打单的场景仔细想来似乎屈指可数。这其中印象比较深刻的是三年前在某地市软件项目上的协同打单经历。姑且不论后面项目可持续性和规模效应问题，也姑且不论项目金额的大小，单就从项目打单的角度来看，个人认为还是可以拿出来与大家分享一下。

整个项目从当年年初获知消息到当年10月底中标，前后耗时10个月之久，多达15次以上对客户单位A、B、C等的拜访与解决方案交流，基本上每一次的客户交流都做了客户拜访日志的记录和分析，至少5次的解决方案大修改，前后进行了3次大的原型开发，从最初的全静态原型到中间的嵌入真实系统的原型再到后期的逼近真实系统的原型，为投标答辩演示提交了一份相对满意的答卷，甚至于这套逼近真实系统的原型也为中标后要在一个多月内快速上线试运行目标的实现打下了良好的基础。

谈到这个项目，其实中间经历了很多波折，也犯了不少错误。首要的错误就是在与客户进行第一次交流前准备不充分，对客户、竞争对手都了解甚少，同时依然按照过往的思维想问题、做方案，自我感觉良好，从而导致在当年2月份与客户第一次正式的交流时被客户批得几乎体无完肤，大败而归。

经历第一次的失败之后，销售、售前及相关人员认真做了总结反思，并及时调整解决方案，并于当年3月中旬再次与客户交流，挽回了继续失败的颓势。与此同时，公司领导、销售人员、售前人员也陆续拜访客户，多措并举，协同推进。直至4月初的第一个完整原型出来及相关关键点的突破，才算基本抓住了客户方主要干系人的心，与蓄谋已久的竞争对手相比也开始逐步显现我们的解决方案销售优势。再之后自然就是解决方案的持续调整、原型的持续优化、把控住招投标等关键节点与要素，这中间自然离不开销售与售前、售后一起的密切配合。

总结该项目的协同打单经历，个人主要有几点启发：
（1）打项目，特别是新项目、大项目，周边豺狼一堆，竞争对手虎视眈眈，很容易处于水深火热之中，销售与售前、售后紧密配合、协同作战是出奇制胜的基本立足点。
（2）在打项目的过程中，要时刻关注客户及相关方的个人需求与项目需求。很多时候个人需求是项目需求的动机，而项目需求则是个人需求实现的体现。
（3）在关键阶段、关键环节、关键时机找到黄金人，往往能起到事半功倍的效果。
（4）认真细致地做好解决方案，同时也要认真准备售前交流，让客户信服自己的方案，在交流中把节奏往利于自己家方案和不利于竞争对手方案上引，也是需要一些技巧。
（5）既要有耐心，经得住黎明前的黑暗与寂寞，又要有恒心，持续跟踪售前过程，时刻注意变化并积极应对，一旦真正投入进去就要有不达目的誓不罢休的决心和勇气。

最后，谈到售前工作，我们要清晰地认识到：售前不仅仅是售前人员的事情，也不仅仅是销售人员的事情，而是大家共同朝着一个目标前进的过程！

售前工作的三个层面包括：售前工作整体策划、售前流程和售前交流。下图是早前根据相关资料整理而成：

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